• • • • • • • 先日、グローバルパートナーのOZA社が主催したウェビナーに、ベストセラー
            • 『The Catalyst 一瞬で人の心が変わる伝え方の技術』の著者で、アップル、グーグル、ナイキ、
            • アマゾン、GE、3M、ゲイツ財団などでコンサルティングを行うジョーナ・バーガーさんを
            • お迎えしました！
             
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            • バーガーさんの著書『The Catalyst』は、心の変化を妨げている障害を特定し、それを除去することで
            • 変化を容易にするアプローチについて書かれた本です。障害には５つのタイプがあり、
            • 「心理的リアクタンス（Reactance）」「保有効果（Endowment）」「心理的距離（ Distance）」
            • 「不確実性（Uncertainty）」「補強証拠（Corroborating Evidence）」の頭文字をとって
            • REDUCE（減らす）と名付けられています。
              
              

• • • • • • • 著書：THE CATALYST  著者：ジョーナ・バーガー氏 AMAZON：https://www.amazon.co.jp/dp/4761275375

               
             
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          • 今回のセッションでは、主に「心理的リアクタンス（Reactance）」と「不確実性（Uncertainty）」の
          • ２つについて語られていました。
            
            
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        • 　心理的リアクタンス
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• 変化に纏わる身近な例として「現状維持バイアス」と呼ばれるものがあります。
  例えば、消費者として、私たちは同じ製品を買い、同じサービスを利用する傾向があります。
  同じスーパーで同じものを買い、同じようなレストランに行き、毎年同じ場所に旅行に行きます。
  いつもと違うスーパーに行こうとすると、単純なことでもかなりの労力が必要になります。
  この「現状維持バイアス」をどのように克服し、人々に変化をもたらすことができるのでしょうか？
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        • 私たちが「変化」について考えるとき、98%以上の割合で人は「押し付け」について挙げます。
• • • • 「押し付け」の例としては、数字をもっとあげる、ピッチや電話、メールの量を増やすなどの指示も含みます。
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    • 障壁を緩和することで、変化の可能性を高める
    • 科学の世界でも、変化を生み出す際には何かのエネルギーを加えるのではなく、変化の障壁を特定し、
    • それを緩和することで、同じ量の変化をより少ないエネルギーで起こす事を考えます。
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"  P&Gの洗濯用洗剤「Tide pods」リアクタンスの事例  "

• • • • • • • ほとんどの場合、人は時間・労力・お金・エネルギーなどのコストを最初に負担します。
            • 費用対効果のタイミングというのは、新製品の導入や新サービスの導入の際に、
            • 非常に重要な鍵といえます。
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            • " 不確実性に対するDropboxの事例 "
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            • Dropboxは、10億ドル規模のビジネスを展開するクラウドストレージソリューションで、
            • 今日では非常に成功していますが、以前はチームの誰が広告を出しても思うような効果が得られなかったため、一部のストレージを無料で提供することをはじめました。
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            • 明らかに消費者は無料のものが好きですが、無料で何かを提供してブランドを構築することはできません。しかし、彼らはストレージを無料で提供しただけではなく、プレミアムを利用しました。
            • ストレージや追加の機能が欲しければ、お金を払うという「フリーミアム」ビジネススモデルです。
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              このように過去数年間において、フリーミアムを適用するためにバーガーさんは、数々のブランドと協力してきましたが、クライアントから「ソフトウェアの例は理解できるが、物理的な商品の場合はどうなるんですか？」とよく言われたそうです。
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      • ここで大切なのは、形あるものないもの関わらず、障壁を低くし、試行錯誤して初期費用を削減、提供物の価値を体験してもらい、自分で体験して気に入ったと判断してもらう事です。
         

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            • これらの障害は、コントロールやバランス、コネクション、コンテナーといったZMETのディープメタファーと密接に繋がっています。ZMETを使って障害を理解することで、それぞれのコンテクストに沿って人々の考えや行動に変化をもたらすカタリスト＝インサイトが見つけやすくなります。
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            • 生活習慣の改善や組織の変革など、行動変容を伴う課題・テーマに取り組んでおられるお客様は、是非ZMETを使って人や組織が変わるメカニズムを理解し、変化を起こすカタリストを一緒に見つけ出しませんか。
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• • お問い合わせ先　hello_mct@mctinc.jp
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• • お問い合わせ先　hello_mct@mctinc.jp
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Ｚ世代は自分をコントロールできる事を、肉体的にも精神的にも健康であると感じています。

「ユーザの深層心理を理解する」という言葉はマーケティングに携わる人間にとって、魔法のように魅力的な響きを持つ言葉かもしれません。しかし、人によってはこのような疑問を持つかもしれません。それは本当にビジネスで役に立つのか？と。

 本ブログでは、世界で最も進んだ「ユーザの深層心理を理解する」手法であるZMET法の事例を元に、上記の疑問を検証していきたいと思います。※これらは全て、海外事例です。

１．P＆G「ファブリーズ」

P&G社の課題「新しい消臭スプレーをどのように商品展開するか」に際し、同社はZMET法で専業主婦が抱く消臭にまつわる深層心理を探索。

消臭は「匂いをなくす」だけでなく、「よき母」「責任者」というイメージと深く密接に結びついていました。そこで、その気持ちを尊重した形で商品展開を行ったところ、想定していた２倍の売り上げに。

２．フリトレー社「チートス」　※スナック菓子 

フリトレー社は同社のスナック菓子「チートス」を時代に合わせてリブランディングする再に、ZMET法でチートスにまつわる消費者心理を探索。

チートスは単なる味を提供するのではなく、「遊び心・いたずら心によって社会的な責任やツラさを忘れさせてくれる存在」であることが分かりました。そしてその広告展開を経て、１０％強の売り上げ増がもたらされました。

３．CISCO

IT企業であるCICSOは顧客のロイヤルティを高めるために、ZMET法で同社ブランドについて深い理解を図りました。

CISCOのブランドは「父性」という人間の根源的な心理的原型を中心に、「ミステリアス」「賢者」というイメージが結びついていることが明らかに。それらを踏まえて展開を図ったところ、ブランドイメージが向上、株価も３５％アップという結果に。

 以上を振り返ると、「ユーザの深層心理を理解する」ことはビジネスの役に立つと言えるのではないでしょうか。

 ★本ブログでは割愛していますが、日本の自動車メーカーの事例や銀行の事例（海外）もございますので、ご関心ある方はお問い合わせください。

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さて、mctは国内唯一のZMETライセンス企業として同手法を国内販売させていただいていますが、今年３～５月の期間で、来年の「東京オリンピック・パラリンピック」をテーマとしたZMETリサーチを行います。

 企業ブランディングやマーケティングのご担当者様だけでなく、ZMETの手法自体に関心のあるご担当者様も、同プロジェクト
に参加いただけますと幸いです！　※複数企業がご参加いただける形式のプロジェクトです。

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